Pentru ca rata de conversie a unui site să se optimizeze cât mai bine, nu este suficient doar traficul crescut de pe acesta, ci și implicarea vizitatorilor.

Conversia reprezintă tacticile folosite pentru transformarea vizitatorilor în utilizatori care interacționează cu site-ul. Acest lucru înseamnă plasarea unei comenzi, adăugarea în coșul de cumpărături, crearea unui cont, solicitarea informațiilor, cererea unei oferte, descărcarea unui fișier, înscrierea la un newsletter, etc.

Rata de conversie reprezintă indicatorul principal pe baza căruia se măsoară succesul unei campanii din mediul online. Se poate defini ca un raport dintre utilizatorii care îndeplinesc o anumită acțiune pe site și totalul vizitatorilor de pe acel site.

Atragerea vizitatorilor pe site nu este suficientă, acest lucru fiind valabil pentru orice tip de afacere. Vizitatorii trebuie convertiți odată ce accesează site-ul, iar acest lucru trebuie făcut într-un mod eficient.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este implementarea unei strategii de optimizare a ratei de conversie „CRO strategy”.

Dacă acest lucru este făcut în mod corect, se va îmbunătăți nu doar calitatea clienților potențiali, ci și veniturile, iar costul de achiziție al clienților va fi redus. Mai pe scurt, acest lucru va ajuta direct la creșterea business-ului.

Prin acest articol, vom înțelege mai bine ce înseamnă CRO și de ce trebuie luat în considerare, oferind și câteva sugestii pentru o maximizare a ratei de conversie a site-urilor.

Ce înseamnă optimizarea ratei de conversie (CRO)?

„CRO” este procesul sistematic de creștere a procentului de utilizatori și vizitatori care efectuează o anumită acțiune pe un site web, pe canalele sociale sau pe alte campanii de marketing online.

Pentru ca rata de conversie să fie îmbunătățită semnificativ, utilizatorii trebuie să fie înțeleși în mod profund, adică cum navighează pe acel site și cum interacționează cu conținutul, iar la final trebuie luate măsuri conform rezultatelor descoperite.

Exemple de conversii

Conversiile pot fi de mai multe feluri, dar unele dintre cele mai comune sunt:

• Finalizarea unei achiziții
• Adăugarea în coșul de cumpărături
• Crearea unui cont
• Completarea unui formular
• Abonarea la un newsletter
• Accesarea unui link
• Descărcarea unui conținut
• Transformarea unui client ocazional într-un client fidel

Cu alte cuvinte, o conversie poate fi orice acțiune pe care o efectuează un utilizator. Această acțiune are ca rezultat colectarea informațiilor acestuia, o vânzare sau obținerea unei alte perspective asupra modului în care se interacționează cu campaniile site-ului.

Avantajele cheie ale CRO

Importanța CRO ca parte generală a unei strategii de marketing digital a fost înțeleasă, dar ce legătură este între aceasta și SEO?
Există multe legături, atât pentru profesioniștii SEO, cât și pentru afacerile pentru care lucrează. Unele dintre beneficiile CRO includ:

1. Implicarea sporită a utilizatorilor

CRO îmbunătățește modul în care vizitatorii interacționează cu un site și în cadrul campaniilor, ceea ce duce la o implicare mai bună și în cele din urmă, la conversii.
O creștere a valorilor de implicare poate oferi informații valoroase despre performanța campaniilor și despre ceea ce îi atrage pe utilizatori să ia măsuri.

2. ROI (Return on investment) mai bun

ROI înseamnă procentul din investiție care se întoarce spre persoana care realizează acea investiție. Iar în marketing, reprezintă raportul dintre cheltuielile pentru campaniile de promovare și veniturile generate de acestea.

CRO duce la rate de conversie mai mari, ceea ce înseamnă că se pot obține mai mulți bani pentru marketing. Acest lucru ajută la atragerea mai multor clienți fără a genera neapărat mai mult trafic sau o creștere a bugetului de marketing.

3. Informații valoroase despre utilizatori

Procesul CRO necesită o mai bună înțelegere a publicului țintă. Acest lucru îmbunătățește eforturile și conținutul add-urilor, ajutând la o mai bună pregătire pentru a ajunge la tipurile potrivite de clienți cu mesaje potrivite la momentul potrivit.

4. Încredere sporită a clienților

Majoritatea conversiilor impun utilizatorilor să furnizeze informațiile lor de contact (e-mail, nume, număr de telefon, adresa, etc) în procesul de conversie.

Înainte ca utilizatorii să-și dea acordul pentru a-și dezvălui o parte din informațiile personale, trebuie să aibă încredere în site. Pașii de introducere a informațiilor personale trebuie să fie ușori și argumentați.
CRO ajută site-urile să construiască încrederea clienților și să lase o impresie pozitivă asupra clienților potențiali.

5. Sociabilitate

Chiar și cele mai mari piețe au un număr limitat de perspective care pot fi accesate, iar cu cât nișa este mai specializată, cu atât grupul respectiv este mai mic. CRO permite ca traficul să fie exploatat cât mai mult pentru a atrage clienți noi de nișă.

Îmbunătățind rata de conversie, afacerea va fi extinsă fără a pierde potențiali clienți.

Cum se calculează rata de conversie?

Înainte de a putea obține optimizarea, trebuie să se ajungă la rata de conversie.

Rata de conversie se calculează împărțind numărul de conversii la numărul total de utilizatori sau vizitatori ai site-ului web, apoi înmulțind această cifră cu 100 pentru a genera un procent.

Dacă site-ul a generat 20 de completări de formulare de contact și 1000 de vizitatori într-o lună, rata de conversie ar fi 20 / 1.000 = 0,02 x 100 = 2%.

Calcularea ratei de conversie permite setarea unui etalon pentru performanța actuală a paginii web sau a campaniei.

Acest lucru înseamnă că rezultatele oricăror modificări făcute pot fi comparate cu rezultatele corespunzătoare generate cu rata de conversie inițială

Care este considerată o rată de conversie bună?

Nu există o cifră universală care să se califice drept o rată de conversie bună. Ceea ce se consideră o rată de conversie medie, variază în funcție de industrii, nișe, campanii și obiective de conversie specifice. O medie globală aproximativă este de 1-4% și poate ajunge spre 10% pentru anumite activități.

Cea mai bună măsură a ceea ce se consideră a fi mediu, este calcularea ratei de conversie trecută și actuală, comparându-le cu viitoarele rezultate.

Focalizarea nu trebuie să fie pe ceea ce este considerat o rată de conversie bună, ci pe cercetarea a ceea ce motivează publicul specific, oferind apoi valoarea pe care o caută.

Ce este procesul CRO?

CRO este procesul de optimizare a site-ului, a paginii de destinație, a audiențelor țintă sau a campaniei de marketing pentru a îmbunătăți probabilitatea ca un utilizator să efectueze acțiunea dorită.

Acest proces de optimizare este ghidat de comportamentul anterior al utilizatorilor pe site, informațiile despre clienți și cele mai bune practici CRO.

Procesul de bază este următorul:

Cercetarea publicului (audiențe / segmente de public)

Publicul este supus unei analize, iar datele anterioare ale comportamentului clienților sunt cercetate pentru a înțelege de ce sunt interesați utilizatorii, care sunt aceștia, particularități demografice și cum interacționează cu marca propusă.

Optimizarea

Folosind noile statistici, campaniile sau paginile web sunt optimizate pentru conversii.
Acestea ar putea include scrierea de texte mai convingătoare, adăugarea de îndemnuri atrăgătoare, proiectarea site-ului pentru o experiență mai bună de navigare sau eliminarea blocajelor din canalul de vânzări.

Testare A/B

Majoritatea modificărilor CRO nu se realizează o singură dată. Schimbările trebuie măsurate față de diferite componente pentru a vedea care dintre ele provoacă cu adevărat o îmbunătățire.

De exemplu, se poate testa un CTA (call-to-action) față de altul pentru a vedea care are performanțe mai bune (adică are o rată de conversie mai mare).

CTA este o solicitare pe un site web care îi spune utilizatorului să întreprindă o anumită acțiune.

Dacă nu se urmează această comparație între două încercări de conversii, acest lucru poate duce la rezultate false pozitive.

Un exemplu: CTA-ul este schimbat, dar s-au schimbat și imaginile și descrierile produselor. Căruia îi atribui creșterea vânzărilor?

Aici intră testarea A/B pentru a clarifica și a ajuta în înțelegerea modificărilor.

Măsurare

Software-ul de analiză (ca și Google Analytics) poate fi utilizat pentru a măsura succesul campaniilor.

Este recomandat să se creeze obiective pentru a urmări conversiile, iar apoi rata de conversie trebuie calculată, rezultatul fiind comparat cu numărul total de trafic.

Un alt instrument util în comportamentului utilizatorilor este https://clarity.microsoft.com/ care analizează modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul.

Ajustări în curs

Pentru a urmări cursul campaniilor sau a paginilor web este bine ca analiza să fie monitorizată, în urma căreia se vor face ajustările necesare pentru ca rata de conversie să fie îmbunătățită.

Componentele unui CRO de succes

CRO este un proces cuprinzător care implică diverse componente, de la design-ul paginii de destinație până la formularele de contact utilizate.

O campanie CRO de succes necesită o analiză aprofundată a publicului țintă, mai multe teste pentru a măsura performanța și o optimizare continuă pentru a asigura rezultate maxime.

Paleta de lucruri care pot fi experimentate pentru ca rata de conversie să fie optimizată este nemărginită. Pe parcursul acestui proces, este posibil ca câteva elemente de bază să fie abordate, indiferent de industrie.

Design și uzabilitate

Modul în care arată site-ul și paginile de destinație (landing pages) joacă un rol foarte important în CRO. Un design plăcut din punct de vedere estetic și ușor de navigat va îmbunătăți gradul de utilizare și va facilita conversia utilizatorilor.

Când se proiectează paginile de destinație, recomandat este ca acest lucru să fie făcut cu ajutorul unui designer web care înțelege CRO și cum navighează de obicei utilizatorii pe un site web.

Site-ul ar trebui să fie receptiv și accesibil, astfel încât vizitatorii să găsească mai ușor ceea ce își doresc. Fonturile și meniurile interactive ar trebui să fie ușor de citit de oricine.

Viteza site-ului

Viteza rapidă de încărcare a site-ului este o parte esențială atât a SEO, cât și a CRO. Cu cât durează mai mult timp ca site-ul să se încarce cu atât este mai probabil ca utilizatorii să renunțe și să plece în altă parte.

În mod ideal, un site ar trebui să se încarce în mai puțin de trei secunde, atât pe desktop, cât și pe dispozitive mobile. Reducând dimensiunile fișierelor de imagine și eliminând elementele site-ului care se încarcă lent, se asigură o încărcare mai rapidă. Acest lucru poate crește semnificativ conversiile către site.

Copywritingul web

Copywritingul web se referă la textele și folosirea cuvintelor citite de utilizatori pe site-ul web și pe paginile de destinație. Copywriterii pot crea versiuni care să răspundă nevoilor unice ale publicului țintă.
Acesta este un alt loc în care intervine cercetarea publicului. Informațiile despre acesta sunt folositoare pentru a putea comunica valoarea ofertei site-ului.

În cele din urmă, utilizatorii trebuie convinși că serviciul sau produsul de pe site este cea mai bună soluție pentru nevoile lor.

Call-to-action

După definiția dată cu câteva paragrafe mai sus despre CTA, acest termen face referire la un apel, adesea scurt și concis, adresat utilizatorilor de a întreprinde un fel de acțiune pe site.

Expresiile întâlnite cel mai frecvent sunt „Contactați-ne”, „Cumpărați acum”, “Află mai multe” sau „Lucrează cu noi”. Cu ajutorul creativității se pot obține multe expresii de acest gen, strategic poziționate, toate având ca scop cerința la adresa vizitatorului pentru a efectua o acțiune.

O cercetare mai amănunțită la adresa dorințelor publicului ajută la un CTA mai evident, cum ar fi „Cumpărați X de aici” sau „Descărcați Y acum”. O bună practică este de a face evident ce vor primi utilizatorii odată ce accesează un link sau își trimit informațiile.

Navigarea

Structura site-ului ar trebui construită cu scopul principal de a face site-ul mai ușor de navigat pentru utilizatori. Ar trebui să existe un aspect logic al locului în care există paginile pe propriul site și al modului în care interacționează între ele.

Majoritatea site-urilor adoptă o structură de site ierarhică, cele mai importante pagini locuind în meniul principal și subpagini în meniul drop-down. În mod ideal, paginile nu ar trebui să fie îngropate la mai mult de trei click-uri distanță de pagina de pornire.

De luat în considerare este modul în care un utilizator obișnuit ar putea naviga pe site. O sugestie și mai bună este verificarea unui raport de detaliere a conținutului de pe site pentru a vedea cum se deplasează utilizatorii de la o pagină la alta.

Ar putea arăta în felul acesta pentru un site de prezentare:

Pagina de pornire – Pagina de servicii – Pagina individuală de prezentare serviciu – Pagina de contact – Cererea de ofertă - Finalizarea obiectivului (după completarea formularului).

Sau pentru un site de comerț electronic:

Pagina de pornire – Pagina cu produse – Pagina de categorii cu produse – Pagina individuală de produs – Adăugarea în coș – Finalizare cumpărare – Pagina de mulțumire.

În general, creșterea unui site web ușor de navigat este cheia pentru creșterea conversiilor, creșterea încrederii clienților și îmbunătățirea loialității clienților în timp.

Formulare

Formularele de contact sunt cel mai popular instrument pe care proprietarii site-urilor web îl folosesc pentru a colecta informații despre utilizatori, în special pentru site-urile de servicii și afaceri locale. Site-urile de comerț electronic pe de altă parte, au multiple pagini individuale de produse și o funcție tipică coș de cumpărături.

Formularele de contact ar trebui să fie funcționale și ușor de utilizat. Acest lucru înseamnă că utilizatorii ar trebui să poată trimite cu ușurință informațiile lor. Aceste formulare trebuie să fie colectate pe site pentru a asigura o urmărire rapidă.

Mai jos sunt prezentate câteva dintre cele mai bune practici CRO pentru utilizarea formularelor de contact:

• Cu cât sunt mai puține câmpuri, cu atât mai bine (de obicei). Cel puțin, ar trebui să fie colectate informațiile care permit urmărirea cu promptitudine a clienților potențiali. Pentru o calificare mai bună a clienților potențiali, se pot adăuga câmpuri suplimentare specifice.
• Designul contează. Formularele arătoase echivalează de obicei cu o experiență mai bună pentru utilizator. Textul se recomandă a fi ușor de citit, stilul utilizat să fie consecvent, iar butonul de trimitere vizibil.
• Trebuie luată în considerare confidențialitatea clienților. Odată cu introducerea GDPR și a altor legi privind confidențialitatea consumatorilor, devine din ce în ce mai important ca utilizatorii să fie informați cu privire la cum vor fi colectate și utilizate informațiile acestora. Ar trebui inclus și un disclaimer „declinare a răspunderii”, care să precizeze la ce utilizatori se abonează, cum vor fi în contact cu cei care răspund de site și dacă se pot dezabona în orice moment.

Cum se măsoară rata de conversie?

Mai multe instrumente cantitative permit colectarea datelor pentru a urmări conversiile pe site. Acestea includ instrumente de analiză generală, cum ar fi Google Analytics, instrumente pentru hărțile site-ului web Microsoft Clarity, instrumente pentru pâlnia de vânzări și instrumente de analiză a formularelor de contact.

Practic, orice instrument care permite următoarele:

• Urmăriți conversiile sau atingerile obiectivelor
• Vedeți datele de trafic pe site (care pot fi utilizate pentru a calcula ratele de conversie)

Măsurând rata de conversie, datele despre cum a funcționat site-ul în trecut și cum funcționează acum vor fi vizibile.

Apoi, se pot utiliza o varietate de tactici CRO pentru a genera și mai multe oportunități, clienți și venituri pentru propria afacere.

Cele mai bune practici CRO – Funcționează?

Cele mai bune practici CRO sunt prin definiție, practici care au funcționat pentru companii în trecut. Acest lucru înseamnă că „hack-urile” rapide ale CRO s-ar putea să nu se aplice neapărat afacerii și nici nu ar putea fi relevante pentru afaceri în momentul prezent.

Având în vedere acest lucru, companiile ar trebui să se ferească de adoptarea oricăror bune practici CRO fără o măsurare adecvată și o înțelegere aprofundată a publicului țintă.

Spre exemplu, se crede că doar câteva modificări simple sunt necesare pentru a îmbunătăți conversiile. Aceste „sfaturi” includ adesea:

• Titluri de testare A/B
• Schimbarea culorii CTA-urilor
• Includerea formularelor de contact pe fiecare pagină
• Adăugarea feedback-ului clienților
• Oferirea reducerilor

Doar că dacă ceva a funcționat pentru o anumită afacere, nu înseamnă că acel lucru va funcționa pentru toate celelalte.
Cel mai bun pariu este concentrarea pe ceea ce dă rezultate în cadrul publicului avut, iar apoi folosirea creativității pentru a face ajustări care vor îmbunătăți ratele de conversie în timp.

Tactici CRO neobișnuite

Cele mai progresiste mărci din prezent nu urmăresc tendințele, ci le stabilesc.

Pentru a rămâne în fruntea curbei, se poate opta pentru adoptarea câtorva tactici CRO neobișnuite și măsurarea impactului acestora asupra propriei afaceri.

În același timp, trebuie urmărit cu atenție modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul, iar aceste informații trebuie utilizate pentru a face ajustări în timp.

De exemplu, unele tehnologii și tactici legate de CRO care trebuie utilizate includ:

• Instrumente CRO bazate pe inteligență artificială
• Instrumente de cercetare a cuvintelor-cheie
• Sondaje clienților
• Urmărirea mouse-ului și hărțile termice ale site-ului web
• Sugestii de produse personalizate

Cum se poate îmbunătăți rata de conversie?

Până în acest moment, ar trebui să fie clar următorul lucru: CRO depinde de monitorizarea atentă a clienților, de urmărirea comportamentului acestora, de modul în care interacționează cu site-ul și de compararea acestor informații în timp.

Și, deși există instrumente disponibile pentru măsurarea traficului, implicarea și îndeplinirea obiectivelor, nicio strategie CRO nu va funcționa pentru toate site-urile.

Ceea ce funcționează pentru un site depinde de publicul țintă, de ceea ce promovează și de experiențele utilizatorilor.

De exemplu, un public țintă de bărbați din clasa de mijloc, de vârstă medie, care cumpără scule sau echipamente tehnice, nu se va comporta ca niște adolescente care caută hanorace…înțelegi ideea…

Deci, ceea ce funcționează pentru primul public nu va avea impact și pentru cel din urmă sau invers.

Pe lângă audiențe și public țintă, dacă UX-ul (user experience) este ajustat, testarea A/B implementată, conținutul site-ului îmbunătățit și CTA-ul mai aprofundat, în cele din urmă formula de conversie dorită va fi atinsă.