În era internetului aproape fiecare companie și mai ales cele de succes apelează la strategii de vânzare pentru a ajunge la clienții lor. În ultimii ani, brand-urile au început sa realizeze cât de importante sunt aceste două strategii și cât de mare este influența asupra ratei de vânzări și în crearea unei imagini, respectiv prezențe cât mai puternice pe piață.

Pentru mediul virtual, s-au identificat două strategii de vânzare des utilizate care, deloc surprinzător, se diferențiază într-un mod major.

1. Strategia de tip Tranzacțional

strategie-vanzare-tranzactionala

În puține cuvinte, strategia de tip tranzacțional se referă la soluții automatizate. Vânzătorul este preocupat în principal de promovarea și plasarea produsului, punând puțin accent sau chiar deloc pe nevoile clienților. Aceasta este cunoscută și sub denumirea de “vânzare tradițională” și se rezumă la o vânzare rapidă.

Această strategie de vânzare are ca scop atragerea de cât mai mulți clienți, fără a se investi semnificativ în clienți. În general, strategia tranzacțională presupune o relație superficială între client și companie, contactul este menținut la minim.

De exemplu, fiecare persoană care dorește să viziteze o nouă țară poate accesa simplu o multitudine de site-uri care oferă bilete de avion spre acea locație, locuri de cazare, mașini de închiriat sau pachete pentru acea vacanță. Cele mai multe dintre aceste pagini web concurează la prețuri și combină călătoria cu o achiziție comodă / rapidă.  Însă, când toți oferă prețuri egale, nu există niciun motiv ca o persoană să dorească să plătească mai mult. Oricine deține un computer și o conexiune la internet poate avea grijă rapid de aranjamentele pentru călătorie, preferând să își rezerve călătoria și să plătească o sumă cât mai mică.

Acest exemplu redă strategia de vânzare tranzacțională. Nu există nicio ființă umană la capătul celălalt al procesului de cumpărare și nu reprezintă altceva decât o simplă tranzacție.

Ca exemple pentru acest tip de strategie sunt platformele mari eCommerce – exemplu Amazon. Amazon se bucură de un real succes ca magazin online, înregistrând rate mari de câștig și numeroși clienți. Acesta încearcă să simplifice cât mai mult procesul de vânzare, construiește un drum direct între client și produsul dorit, fără a fi nevoie de o interacțiune umană, doar un anumit tip de comunicare între cele două entități între care se încheie tranzacția.

Internetul reprezintă o tehnologie care taie o posibilă șansă de intermediere, nu mai există acel om de mijloc. Nu este necesar ca un client să vorbească cu cineva, ci este nevoie doar să își completeze datele personale pentru a finaliza cumpărarea, fără ca nimeni să îl cunoască.

De exemplu când o persoană cumpără un număr mare de cărți al unui autor de pe Amazon. Cu siguranță autorul nu va ști exact cine i-a achiziționat cărțile, nu se vor face schimb de replici, întreg procesul nefiind unul personal, ci tranzacțional.

Pentru o companie este greu să concureze cu un competitor care apelează la această strategie.  Aceasta devine obligată să răspundă la prețul mic pe care l-a creat concurentul prin eliminarea a diverși factori de autenticitate. Pentru a concura, este nevoie să elimine structuri de costuri care permit crearea unei diferențieri convingătoare și de cele mai multe ori acest lucru nu este posibil.

2. Strategia de tip Relațional

strategie-vanzare-relationala

Strategia de vânzare de tip relațional are la bază construirea unei relații cu clientul. Afacerea care vinde își cunoaște clientul înainte, dar mai ales nevoile și dorințele acestuia. În momentul în care cunoaște toate aceste aspecte, poate încerca să vândă cu succes.

În era internetului, în care relațiile interumane au cunoscut un  grad de răceală și distanțare, este nevoie de mai multă valoare adăugată în fiecare acțiune executată online. Unii clienți nu doresc doar o simplă tranzacție, o achiziție la un click distanță și o livrare rapidă.  Unii clienții necesită o valoare mai mare (consultanță,  suport, garanție, etc).

Clienții doresc să știe că există cineva căruia îi pasă de ei și de nevoile lor, care să îi ajute să exploreze mai multe opțiuni și să le ofere sfaturi care să-i ajute să își atingă rezultatele dorite.

Strategia de vânzare de tip relațional este bazată pe valoare, nu un preț cât mai mic, așa cum este modelul tranzacțional. În cazul acesteia, brand-ul se asigură că potențialii clienți sau cei actuali primesc un serviciu de calitate, livrat de un profesionist în domeniu.

Strategia relațională se bazează pe un parteneriat între vânzător și client, care aduce beneficii pentru ambele părți. Această legătură poate fi una de durată, bazată pe loialitate și acest lucru se întâmplă din momentul în care brand-ul începe să comunice cu clientul.

O companie își poate câștiga și păstra clientul prin diverse metode. Poate apela la recompensarea clienților, poate încuraja implicarea acestora în îmbunătățirea produselor sau serviciilor oferite sau orice alte tipuri de abordare a acestora, care să-i facă să se simtă importanți, și mai ales, care să sublinieze cât de mult contează nevoile și dorințele lor.

Strategia relațională este orientată către o relație cu clientul, nu doar o singură vânzare. Aceasta se axează pe servicii de calitate care conduc la păstrarea clienților. O afacere care creează valoare pentru client se diferențiază de concurență.

Există o parte de clienți care doresc să plătească cel mai mic preț, dar aceștia plătesc pentru ceva care e doar suficient, în unele cazuri pentru că doar atât își pot permite. Totuși, există și cealaltă parte care își doresc mai mult decât suficient, care sunt dispuși să plătească mai mult pentru o valoare mai mare a serviciului sau produsul achiziționat.

Un exemplu care să redea ce presupune această strategie poate fi cel în care un consumator poate alege să comande o piesă de mobilier produsă în masă sau să apeleze la un brand care produce mobilier personalizat. Cea din urmă implică o interacțiune mai personală și se observă atenția pe care clientul o primește în momentul în care face o comandă. Mai mult, având în vedere că este un produs personalizat, acesta poate primi consultanță, opinii, sfaturi cu privire la dimensiuni, paletă de culori sau materiale. Deși prețul este unul mai mare, valoarea serviciului este mult mai mare și se crează o conexiune mai strânsă.

strategia-tranzactionala-versus-strategia-relationala

Poate exista o cale de mijloc?!

Pot exista cazuri în care anumite afaceri le urmăresc pe cele care utilizează strategia de tip tranzacțional deși acesta nu este modelul după care ele operează. Din încercarea de a oferi vânzări cât mai rapide, la prețuri competitive, valoarea acestora poate scădea. Deoarece nu pot obține suficient profit pentru a investi în crearea unei valori, obiectivele propuse pot eșua.

Companiile care oferă produse la un preț mic și vând în masă nu negociază sau discută prețul, operând după un model de afaceri de tip tranzacțional.

Așadar, pentru a se concura cu acestea, se oferă două opțiuni:

a. Afacerea în cauză alege să “copieze” modelul de operare și prețuri al concurenților principali (aplică modelul tranzacțional)  
b. Afacerea “contraatacă” strategia concurentului, investește în valoare adăugată și taxeaza un preț mai mare (aplică modelul relațional)

Este recomandat ca o afacere să se axeze pe o singură strategie întrucât cele două combinate nu pot conduce la profitul dorit și la relația așteptată cu clienții. Aceasta poate de exemplu să aleagă să vândă 1000 de ghivece de flori la clienți diferiți sau să ajute un client să aleagă 100 de ghivece de flori, inclusiv tipul de plante, să îi dea sfaturi cu privire la întreținerea acestora, să recomande produse de îngrijire, câștigând fidelitatea acestuia.

Care tabără este cea câștigătoare?!

Strategia de vânzare de tip tranzacțional este cea care în ziua de azi înregistrează cele mai mari câștiguri pe termen scurt, dar pe de altă parte brandurile încep să construiască o relație cât mai strânsă cu publicul țintă.

Într-un timp în care internetul oferă atât de multe opțiuni, iar clientul poate oricând să aleagă una în detrimentul alteia, este nevoie să i se ofere acel plus de valoare care îl va face să se întoarcă iar la același brand, adică relațional.

Companiile care practică strategia relațională înregistrează pe termen mai lung o creștere substanțială a veniturilor și cheltuieli mai mici. Acest lucru se datorează și faptului că este mai ieftin să păstrezi un client existent decât să atragi noi clienți cu fiecare vânzare.

Conform studiilor, cea mai mare parte din activitatea unei afaceri provine de la clienții mulțumiți care continuă să revină pentru mai mult sau să acorde recomandări.

Așadar, o strategie de vânzare bazată pe o relație mai personală, pe un parteneriat, aduce cu sine beneficii și câștiguri palpabile.

Tu unde îți poziționezi firma când vine vorba de vânzări? Care strategie crezi că se potrivește mai bine pentru afacerea ta? Urmezi toți pașii ai strategiei alese?