Apelarea la Social Proof și marketingul de tip FOMO poate crește rata de conversie a fiecărei companii. Aceste două tactici sunt utilizate de numeroase afaceri recunoscute pe site-urile proprii.

O afacere care alege să pună accent pe Social Proof și marketingul FOMO poate înregistra un număr mai mare de vânzări, clienți care aleg să devină fideli și se poate diferenția vizibil de concurență.

Ce înseamnă Social Proof?

Social Proof (dovada socială) este un fenomen cunoscut și sub numele de influență socială informațională. Acesta se referă la persoane (potențialii clienții) care presupun că acțiunile / alegerile altora sunt corecte (în acest caz, clienții care deja au achiziționat un anumit produs sau serviciu).

Exemplu: O persoană care vizitează un nou oraș și vede o cofetărie plină de oameni care se bucură de prăjiturile de acolo va considera că acea cofetărie oferă produse de înaltă calitate. Altfel, de ce ar fi atât de mulți oameni acolo?!
-Acesta este un scenariu care demonstrează dovada socială în acțiune.

O persoană care observă că alți consumatori au interacționat cu un produs popular, la rândul ei îl va considera atractiv.

Ce înseamnă FOMO?

FOMO (fear of missing out), tradus în română ca “frica de a pierde”, este un tip de dovadă socială care acționează ca un declanșator psihologic asupra oamenilor. Acesta declanșează teama înnăscută a publicului țintă de a pierde ceva extraordinar, fapt care îi încurajează să ia măsuri cât mai rapide.

Specialiștii în marketing utilizează Social Proof și FOMO ca tactici pentru optimizarea ratei de conversie. Dovada socială aduce un sentiment de încredere pentru clienții îngrijorați sau nesiguri, iar FOMO creează un sentiment de urgență, care conduce la o acțiune instantă.

Dovezile sociale și marketingul FOMO

Dovezile sociale au o putere de necontestat. Conform studiilor, peste 90% dintre consumatorii online analizează recenziile unui produs sau serviciu înainte de a face achiziția. În plus, acestea sunt mult mai de încredere decât descrierile produselor/serviciilor sau modul în care sunt promovate de companie.

Așadar, consumatorii doresc o dovadă de la cei care au aceleași nevoi ca ei, de la “colegii” din publicul țintă, sau alte terțe părți neutre și nu de la brand-urile care vând produsele.

Exemple de Social Proof  pot fi ușor observate și în viața reală, nu numai în mediul online. De exemplu se deschide un nou local cu înghețată. De obicei acestea sunt localizate într-un spațiu mai limitat, astfel vor exista oameni care stau la coadă și în afara acestuia. Acest lucru arată că localul are o cerere mare și este dorit de mulți consumatori. Un trecător va observa acest lucru, iar posibilitatea ca acesta să viziteze
localul în viitor este mult mai mare.

Un alt exemplu este redat de magazinele sau localurile care postează imagini cu celebrități care care le-au pășit pragul și au achiziționat un anumit produs. Acest lucru exprimă în mod indirect faptul că persoane cu o anumită autoritate aprobă produsele și serviciile lor.

Campaniile de marketing tip FOMO sunt, de asemenea, eficiente, mai ales în cazul anumitor tipuri de public țintă.

Conform studiilor, fenomenul FOMO este cel mai des răspândit în rândul milenialilor. Statisticile au arătat că peste 50% dintre aceștia l-au experimentat și au achiziționat în urma expunerii la acesta. Astfel, se poate afirma că acest public țintă va alege să cumpere un produs sau serviciu doar  pentru că simt că ar putea să îl piardă.

Totuși, nu doar generația milenialilor suferă de acest fenomen. Conform altor date, mai mult de jumătate din persoanele care utilizează rețelele sociale au simțit frica de a pierde o ofertă sau oportunitate identificate pe diverse platforme online. Așadar, este esențial pentru un brand să învețe cum să utilizeze avantajele de marketing FOMO, indiferent de domeniul de activitate sau categoria de vârstă sau pe care o vizează.

De unde vin dovezile sociale

Sunt 6 surse majore ale dovezilor sociale care includ:

• Clienți și utilizatori
• Prieteni și membri ai familiei
• Grupuri / Mulțimi
• Celebrități și influenceri
• Experți
• Certificări și educație

Toate dovezile sociale aduc beneficii unei afaceri și arată vizitatorilor că oamenii au încredere în ea, dar mai ales în serviciile sau produsele pe care le oferă.

Recenziile și mărturiile clienților care utilizează un produs sau serviciu reprezintă cea mai bună dovadă socială pe care un brand o poate avea. Acestea demonstrează să oameni reali folosesc marca și își împărtășesc opiniile cu privire la calitatea produselor / serviciile acesteia.

Dovezile sociale care vin de la experți din domeniul de activitate al firmei sau de la influenceri din industrie oferă de asemenea credibilitate și o aprobare din partea persoanelor cu influență.

Social proof din partea grupurilor, mulțimi de consumatori, arată un suport al mărcii din partea unui număr și mai mare de clienți, acest lucru conducând la un nivel mai înalt de încredere. Acest tip de dovadă socială conduce la o simplă întrebare care va conduce la o conversie: Dacă ceilalți o fac, tu de ce nu?

Includerea dovezilor sociale în strategia de marketing

1. Dovezile sociale de la clienți și utilizatori

Clienții și utilizatorii sunt cele mai bune surse de dovezi sociale, mai ales pentru că acestea sunt opinii reale și pot impacta deciziile potențialilor clienți.  Mai mult, există numeroase modalități de obținere a dovezilor sociale de la aceștia.

a. Recenzii și evaluări

În urma studiilor, s-a demonstrat faptul că evaluările și recenziile produselor pot chiar dubla conversiile. Este recomandat ca acestea să fie utilizate în special de afacerile de tip eCommerce pentru a crește conversiile pe paginile de produse.

b. Conținut generat de utilizatori

Conținutul generat de utilizatori este o modalitate deosebită de utilizare a tacticii FOMO, un brand fiind ajutat de către aceștia. O marcă care folosește acest tip de conținut permite vizitatorilor și potențialilor clienți să observe mai în detaliu ce înseamnă experiența utilizării produselor și serviciilor oferite, fapt care îi va face pe cei din urmă să își dorească de asemenea să experimenteze.

Dovezile sociale reale de la oameni reali vor fi mult mai convingătoare decât orice tip de campanie de marketing de tip FOMO.

c. Vitrina clienților

Oamenilor le place să fie incluși. Includerea și prezentarea clienților fericiți în strategia de marketing reprezintă o dovadă socială incontestabilă. Așadar, crearea unei vitrine pentru clienți poate încuraja publicul țintă la mai multe achiziții.

De exemplu, o afacere care produce haine poate posta imagini cu modul în care clienții lor au combinat articolele vestimentare. Acest lucru are un impact mai mare decât apelarea la modele profesionale. Consumatorii doresc să vadă persoane cu care se identifică, care le poate înțelege nevoile sau dorințele, persoane cu care pot avea puncte comune.

d. Lista de clienți

O altă dovadă socială destul de întâlnită și eficiență este utilizarea logo-urilor clienților  pentru a se dovedi parteneriatele. O firmă care afișează lista de clienți existenți exprimă faptul că produsele sau serviciile pe care le oferă sunt apreciate și alese de alte companii.  

e. Dovezi din social media

Brandurile apelează la postările clienților din social media pentru a evidenția ceea ce spun aceștia despre produsele sau serviciile lor și reprezintă o dovadă socială autentică.

f. Dovezi sociale însoțite de fotografii (portofoliu)

Uneori, doar pentru că dovezile sociale sunt reale nu înseamnă că oamenii vor crede asta. Conform cercetărilor, pentru a fi convinși se poate apela la includerea de fotografii.

Consumatorii sunt încântați să privească imagini reale pe internet, iar apelarea la poze va crește gradul de credibilitate.

2. Dovezi sociale de la prieteni și membri ai familiei

Prietenii și membrii ai familiei reprezintă un sector special al clienților și utilizatorilor. Aceștia reprezintă persoanele care iubesc brand-ul în cauză și produsele sale și doresc să împărtășească acest lucru și cu alți consumatori.

Prietenii și membrii familiei din punct de vedere al clienților sunt ambasadori ai brand-ului și îl promovează puternic deoarece sunt atât de încântați de el încât consideră că toată lumea ar trebui sa îl cunoască.

Așa cum în Facebook au apărut insignele de tip Top Fan pentru utilizatorii care au interacționat cel mai mult pe o anumită pagină, așa poate și o afacere să ofere, în cadrul site-ului, o insignă clienților de acest tip pentru a-i valorifica.

3. Dovezi sociale de la experți din domeniu

Experții sunt persoane credibile și apreciate în domeniul de activitate al unei companii, aceștia prezentând comportamente asemănătoare cu cele ale clienților.

De exemplu, o afacere vinde tablete grafice. Aceasta poate prezenta testimoniale ale oamenilor care lucrează în domeniul designului grafic și au utilizat o tabletă de la acea marcă. Potențialii clienți pot privi aceste mărturii ca pe unele de specialitate, dat fiind faptul că aceste persoane activează în domeniu și aleg doar ceea ce este de calitate.

Un alt model de dovadă socială de la experți este reprezentat de menționarea mărcii în mass media. Aceasta poate apărea în anumite reviste, segmente TV, podcast-uri și nu numai. Este recomandat să fie extrase aceste mențiuni în media și inserate în site-ul propriu pentru a se sublinia gradul de autoritate în industrie.

4. Celebrități și influenceri

Celebritățile și influencerii sunt aliați excelenți în creșterea impactului dovezilor sociale sau campaniilor de marketing FOMO.

De exemplu, celebritățile care aleg să fie imaginea unei firme de produse cosmetice și influencerii care le recomandă în tutorialele lor aduc un plus de valoare brand-ului și îi fac pe potențialii clienții să și le dorească.

Deoarece aceste persoane sunt apreciate și chiar idolatrizate, o marcă poate deveni și ea la fel privită doar pentru că a fost aleasă de celebrități sau influenceri.

5. Dovezi sociale de la grupuri / mulțimi

Grupurile / Mulțimile sunt o sursă de dovezi sociale, dar și FOMO, care implică un număr mare de persoane care utilizează produsele/ serviciile unei anumite mărci.

a. Statistici

De exemplu, o firmă poate afișa următorul mesaj Ț 100.000 de persoane utilizează aplicația noastră de livrare mâncare de la restaurante Ț .

Ca o tactică de tip FOMO, mulțimile pot fi extraordinar de utile pentru o companie, arătând vizitatorilor că și alți oameni se bucură de produsele și serviciile sale. Aceasta poate include statistici în timp real, numărul de comenzi efectuate până în prezent, etc.

Afișarea statisticilor în timp real a câtor persoane vizionează în acel moment pagina sau cât de mulți clienți cumpără nu este doar o formă excelentă de dovadă socială, dar se adaugă și frica de pierde (FOMO).

b. Număr de share-uri

O formă simplă de dovadă socială pe care o firmă o poate afișa pe site-ul său este numărul de share-uri. Acesta poate include numărul de share-uri a unui articol de blog de exemplu, a unei pagini de produs și nu numai.

c. Abonați / Utilizatori / Conturi de client

Numărul de abonați, utilizatori sau conturi de client înregistrate reprezintă o altă statistică valoroasă care crește gradul de credibilitate al unui brand.

d. Cel mai vândut produs / serviciu

O afacere care arată consumatorilor care sunt produsele / serviciile sale cele mai vândute poate crește rata de conversie asupra acestora. Dacă un client nu se poate decide între 2 tipuri de scaune de birou, dar apoi observă că la unul dintre acestea este specificat că este cel mai vândut produs, sunt șanse mult mai mari să îl aleagă pe acesta și să finalizeze procesul de achiziție.

Aceasta nu este doar o tactică de vânzare, ci și o formă de dovadă socială care arată că și alte persoane aleg produsele acesteia.

e. Recomandări din partea clienților

O altă modalitate puternică prin care se poate apela la ajutorul clienților ca dovadă socială este examinarea acestora și precizarea procentului de clienți care ar cumpăra din nou de la aceeași marcă.

Alte dovezi sociale de la mulțimi pot consta în specificarea numărului de comenzi al unui anumit produs, fapt care garantează clientului că alegerea acestuia nu poate fi considerată o greșeală. De asemenea, afișarea produselor cele mai populare arată că și alte persoane sunt interesate de acestea.

f. Poveștile clienților

Potrivit specialiștilor, poveștile și exemplele sunt mult mai de încredere decât statisticile, întrucât acestea rămân mai mult în mintea oamenilor.

Este recomandat ca un brand să își încurajeaze clienții să descrie situația lor înainte și după produsul / serviciul achiziționat. Acestea vor reda problema lor, de ce au ales acest brand și cum i-au ajutat. Astfel, potențialii clienții vor putea empatiza, înțelege care a fost exact nevoia și se vor lăsa convinși că apelarea la aceleași produse / servicii le vor ajuta și pe ei.

6. Dovezi sociale prin intermediul certificărilor și al educației

Certificările arată că o terță parte credibilă a confirmat faptul că o anumită afacere reprezintă o sursă de cunoștințe de înaltă calitate și este de încredere.

Acest tip de dovezi sociale pot include certificări sau acreditări din industrie, anumite calificări ale angajaților  și nu numai.

Beneficiile marketingului FOMO

FOMO reprezintă o tactică de marketing care ajută atât afacerea, cât și clienții săi. Este cunoscut faptul că uneori o decizie de cumpărare poate fi luată mai greu. Așadar, utilizarea FOMO într-o strategie de marketing oferă cumpărătorilor un mic imbold pentru a lua această decizie.

Cum funcționează tactica FOMO:

1. Induce un sentiment de urgență

Marketingul de tip FOMO demonstrează că există cerere pentru o marcă și produsele sale. Dacă un utilizator se află pe un site, înseamnă că există un anumit interes. FOMO reprezintă acea stimulare care îl face pe utilizator să devină din  simplu vizitator al site-ului  în client care plătește.

Când se construiește ideea că o ofertă este limitată sau disponibilă doar pentru o perioadă limitată de timp, consumatorii acționează rapid, pentru a nu rata această șansă.

Totuși, este indicat să nu se falsifice astfel de oferte. Consumatorii vor realiza acest lucru, iar imaginea, încrederea și vânzările vor avea de suferit pe termen lung.

2. Implică senzație de exclusivitate

Așa cum sunt create oferte limitate sau oferte disponibile doar un anumit timp, așa se poate crea și o senzație de exclusivitate pentru a declanșa FOMO. Pentru acest lucru este nevoie:

• Firma să se asigure cât de exclusivă este oferta
• Să se creeze vânzări sau alte oportunități doar pentru un anumit segment din publicul țintă
• Să se creeze conținut personalizat
• Să se recurgă la recompense sau programe de fidelizare care oferă avantaje clienților /  abonaților

3. Crește presiunea socială

Aceasta presiune nu trebuie privită sau creată într-un mod negativ. Un brand poate sublinia vizitatorilor site-ului câți alți consumatori beneficiază de produsele sau serviciile pe care le oferă.

4. Inspiră competiție

Puțină competiție este excelentă pentru declanșarea FOMO. Tot ceea ce trebuie făcut este să se afișeze câteva statistici: câți oameni cumpără, se uită la produsul în cauză, se abonează în acel moment, etc.

Acest lucru este cu atât mai util în cazul în care este combinat cu o ofertă rară sau specială. De exemplu, o companie poate acorda un număr limitat de pachete de vacanță. Când un vizitator interesat se uită pe site-ul acesteia, poate observa că au mai rămas doar 5 pachete din cele 20 puse la dispoziție. Acesta este un declanșator FOMO  mare.

Vizitatorii vor considera că concurează cu alții pentru un produs sau serviciu, iar acest lucru înseamnă că trebuie să acționeze rapid.

Cum se poate crea și utiliza FOMO

Conceptul de FOMO sau frica de a pierde spune practic că utilizatorii sunt mult mai dispuși să se îndrepte spre conversie atunci când simt că sunt pe punctul de a pierde o ofertă sau oportunitate bună.

Această tactică poate fi aplicată în diverse moduri. Se poate apela la un cronometru care specifică că oferta va lua sfârșit într-un anumit număr de zile sau ore. De asemenea, se pot afișa informații live despre vânzări, cum ar fi numele și locația unui cumpărător recent.

Un brand mai poate evidenția unui vizitator al site-ului o ofertă pe care tocmai a ratat-o, fapt care îl va face pe acesta ca data următoare să ia o decizie de cumpărare și mai rapidă. În același timp, poate sublinia câte produse au mai rămas în stoc.

Pentru a se declanșa FOMO, se poate apela și la campanii de pregătire al unor oferte, unde se specifică că vor fi anumite reduceri, de exemplu, într-un anumit interval de timp. Ex: Reducerile de Black Friday încep în 60 ore.

O afacere poate utiliza numeroase metode prin care să inducă FOMO. Printre acestea se mai enumeră și transportul gratuit limitat.

O multitudine de cumpărători au specificat că transportul gratuit reprezintă un stimulent pentru achizițiile online. Acesta este un motiv pentru care campaniile de marketing FOMO limitează transportul gratuit și sunt eficiente.

Transportul gratuit poate fi acordat dacă se achiziționează produse în valoare de o anumită sumă sau poate fi prezentat ca ofertă doar la anumite produse. Concluzia este că clienții privesc acest transport ca pe un beneficiu pe care nu și-l doresc să îl piardă. Așadar, vor fi mai dispuși să cheltuiască câțiva bani în plus sau să nu stea atât de mult pe gânduri pentru a face o comandă.

De asemenea, o marcă poate specifica că prețurile pentru un anumit serviciu vor crește în următoarea perioadă, fapt care îi va face pe posibilii clienți să nu stea prea mult pe gânduri și să cumpere în acel moment.

O altă metodă care poate declanșa FOMO este crearea de oferte exclusive sau limitate. Numeroase brand-uri au creat anumite sortimente de produse care au fost vândute în număr mic. Acest lucru i-au făcut pe consumatori să le dorească și mai mult și să cumpere doar pentru a avea parte de acea experiență la care unii nu pot ajunge.

Afacerile nu trebuie să omită și acordarea de recompense pentru cei care iau decizii rapide. De exemplu, se pot oferi lucruri gratuite sau reduceri  pentru primii 100 de cumpărători.

Tactica FOMO poate implica numeroase metode de atragere a conversiilor, iar fiecare brand trebuie să le aleagă pe cele care se mulează cel mai bine domeniului în care activează.

Dovezile sociale și marketingul FOMO – Tactici de creștere a ratei de conversie

Atât dovezile sociale, cât și campaniile de marketing FOMO pot fi ușor observate la branduri mari și nu numai. Acestea au rolul de a sublinia că produsele sau serviciile oferite sunt de calitate și alese de numeroși clienți.

Prin apelarea la aceste tactici se demonstrează și faptul că o mulțime de alți consumatori au apelat la aceeași firmă sau aceleași produse/servicii. Așadar, se pune subtil întrebarea: Tu ce mai aștepți?

Dovezile sociale au rolul de a întări o opinie pozitivă asupfra unei mărci. Au rolul de a asigura că ceea ce oferă este apreciat.

Marketingul FOMO are rolul de a atrage prin oferte, oportunități și recompense care pot fi obținute doar dacă se acționează rapid.

Într-o lume în care concurența se află la cote înalte aproape în fiecare domeniu, este necesar să se apeleze la astfel de tactici pentru a se înregistra rate mari de conversie și bineînțeles, câștiguri pe termen lung.