În era dominației digitale, conținutul este mai mult decât o simplă colecție de cuvinte sau imagini – este un instrument puternic care poate modela comportamentul consumatorilor.

Cu mai multe informații la îndemână decât oricând, consumatorii iau decizii bine informate, puternic influențați de conținutul pe care îl consumă.

Ce este comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului se referă la studiul modului în care oamenii decid ce să cumpere, să folosească sau de ce să scape (pentru a reînlocui), cu scopul de a-și satisface nevoile și dorințele.

Articolul care urmează prezintă modalitățile complicate prin care conținutul poate influența comportamentul consumatorilor, stimulând vânzările și creând loialitatea față de brand, precum și înțelegerea procesului prin care aceștia ajung să facă aceste alegeri.

Înțelegerea comportamentului consumatorilor este esențială pentru marketeri, deoarece îi ajută să înțeleagă modul în care sunt luate deciziile și ce factori îi stimulează să cumpere.

Aceste cunoștințe le permit specialiștilor de marketing să creeze strategii și campanii de marketing eficiente, menite să influențeze percepțiile, atitudinile și deciziile de cumpărare ale consumatorilor în favoarea produsului sau serviciului lor.

Pentru a înțelege comportamentul consumatorului, trebuie cunoscut cumpărătorul.

Importanța profilului clientului (Buyer Persona)

Prin crearea unui profil precis, care include informații demografice, comportamente de cumpărare, interese și provocări, companiile își pot personaliza mesajele și conținutul pentru a vorbi direct publicului țintă.

Acest lucru le permite să atragă cei mai valoroși clienți potențiali și servește ca un instrument esențial pentru alinierea tuturor activităților, de la dezvoltarea produsului până la vânzări și servicii pentru clienți.

Pentru o abordare mai concentrată, mai realistă și mai rentabilă a cercetării de piață și a campaniilor, este foarte importantă înțelegerea personalității de cumpărător.

Focusul pe aceste lucruri conduce în cele din urmă la o mai bună rentabilitate a investiției (ROI).

Cum afectează conținutul comportamentul consumatorului

Conținutul are potențialul nu numai de a informa, ci și de a inspira, implica și influența deciziile consumatorilor.

Prin crearea de conținut care rezonează cu nevoile, dorințele și valorile unui consumator, companiile pot influența profund percepția și procesul de luare a deciziilor, conducând, în cele din urmă consumatorii către o decizie de cumpărare.

De exemplu, dacă pe un magazin specializat în anumite produse sau nevoi s-ar introduce preponderent produse care sunt dintr-o altă gamă de interes sau deservesc total o altă nișă, acest aspect poate influența negativ decizia de achiziție.

Rolul SEO - Câștigarea E-E-A-T

Google spune că Experiența, Expertiza, Autoritatea și Încrederea (E-E-A-T) fac parte din ghidul Google pentru Evaluare Calității și Căutării. Și astfel, specialiștii din întreaga lume se concentrează pentru a câștiga E-E-A-T cu scopul de a se clasa mai bine.

Însă, ceea ce rămâne nespus, dar încă evident pentru o clasare mai bună este „relevanța”. Cu excepția cazului în care conținutul este relevant pentru utilizator, Google nu va acorda în rest prioritate, în ciuda experienței, expertizei, autorității și credibilității site-ului.

Relevanța pe primul loc

A fi relevant presupune să înțelegi cine este consumatorul și ce caută. În această eră digitală, intenția de căutare este unul dintre aspectele cheie ale direcționării.

Intenția de căutare arată în ce parte a canalului de călătorie a consumatorului se încadrează clientul potențial – conștientizare, considerație, decizie ori reținere.

Tipul de informații de care e interesat clientul, depinde de ce parte a canalului de călătorie a consumatorului se află.

Există două moduri prin care un marketer se poate asigura că un conținut potrivit ajunge la clientul potrivit:

• Clasificarea subiectelor de conținut pe baza intenției de căutare;
• Clasificarea cuvintelor cheie pe baza subiectelor decise mai sus;

Categorizarea subiectelor și a cuvintelor cheie pe baza intenției de căutare

Înțelegerea intenției de căutare a utilizatorului este esențială atunci când se creează conținut.

Prin clasificarea conținutului pe baza celor patru tipuri principale de intenție de căutare – informațional, navigațional, comercial și tranzacțional – companiile își pot personaliza mesajele pentru a satisface cel mai bine nevoile și dorințele consumatorului.

Informațional: Acest tip de intenție de căutare este utilizat atunci când utilizatorii caută mai multe informații despre un anumit subiect, problemă sau întrebare. Sunt în faza de descoperire și de obicei nu sunt gata de cumpărare.

Prin urmare, conținutul ar trebui să fie informativ, educând utilizatorul cu privire la un anumit subiect sau răspunzând la întrebările acestuia. Acest tip de conținut ajută, de obicei, consumatorii în stadiul de conștientizare.

Utilizatorii conduși de intenția informațională urmăresc să-și lărgească înțelegerea asupra unui anumit subiect și nu întotdeauna se transformă în cumpărători.

Navigațional: Utilizatorii cu intenție de navigare caută o anumită pagină web. Conținutul creat pentru acest tip de intenție ar trebui să conducă utilizatorul direct către pagina dorită, asigurând o navigare ușoară și rapidă.

Acest tip de conținut include o descriere a produsului, o caracteristică specifică sau orice instrument anume.

Comercial: Intenția comercială se referă la căutări în care utilizatorii caută un anumit produs sau serviciu, dar sunt încă în faza de luare a deciziilor, comparând diferite oferte.

Conținutul de aici ar trebui să evidențieze calitățile unice ale produsului sau serviciului, făcându-l să iasă în evidență în rândul concurenților.

Tranzacțional: Utilizatorii cu intenție tranzacțională sunt gata să facă o achiziție. Prin urmare, conținutul ar trebui să facă procesul de cumpărare cât mai fluid posibil, oferind toate informațiile necesare, cum ar fi detalii despre produs, preț, promoții, politici de expediere și retur, pentru a facilita tranzacția.

Aceste tipuri de pagini și brand-uri ar trebui să aibă o caracteristici de vânzare persuasivă care să convingă utilizatorii să facă o achiziție.

Prin alinierea conținutului cu intenția de căutare, companiile pot ghida eficient utilizatorii prin călătoria cumpărătorului (the buyer’s journey), de la descoperire la cumpărare, creând o experiență mai personalizată și mai eficientă a utilizatorului.

În anumite campanii, clasificarea subiectelor poate fi mult mai valoroasă decât cuvintele cheie. Există mii de cuvinte cheie potențiale, dar numai câteva subiecte. Prin urmare, trebuie clasificate întâi subiectele, urmate de cuvinte cheie pentru fiecare dintre acestea. În acest fel, cuvintele cheie ar fi clasificate automat în cele patru categorii.

Modalități eficiente de proiectare a conținutului pentru a influența comportamentul consumatorilor

Scrierea unui conținut este o artă în sine. Fiecare cuvânt, fiecare secțiune, fiecare buton și design este important, iar împreună decid cât de persuasivă este pagina. Fiecare utilizator care vine pe pagina respectivă este o oportunitate, la fel ca un potențial client care vizitează un magazin. Primul lucru care trebuie aflat despre acea persoană este demografia, cunoscută și sub numele de buyer persona.

Construirea Buyer Persona

Profilul clientului în era digitală ar trebui creat pe baza următorilor factori:

• Conținutul preferat al clienților țintă;
• Subiecte care îi interesează;
• Formatele de conținut pe care le preferă;
• Canalele pe care le folosesc;
• Etapa în care se află călătoria cumpărătorului;
• Cuvinte cheie pe care le folosesc atunci când caută;
• Întrebări pe care le pun;

Utilizarea îndemnurilor (call-to-actions) – CTA

O cercetare HubSpot dezvăluie că CTA-urile hiperpersonalizate au rezultate cu peste 200% mai bune decât cele de bază.

Este recomandat ca CTA-urile să fie direcționate către comportamentul și preferințele utilizatorilor pentru a genera o implicare mai bună.

Dezvoltarea conținutului care poate fi partajat

De asemenea, încorporarea statisticilor și faptelor este recomandată pentru a crea conținut foarte ușor de partajat și pentru a adăuga credibilitate și intrigă mesajului.

Ghidurile și listele, formate de conținut populare, tind să rezoneze bine cu publicul și să-l determine să distribuie mai departe conținutul.

Integrarea unei varietăți de elemente vizuale, cum ar fi imagini, videoclipuri și infografice, ajută la sporirea atractivității generale a conținutului, deoarece acestea sunt mai susceptibile de a captiva spectatorii.

Implementarea marketing-ului de deficit

Marketing deficitul este o abordare psihologică, care valorifică teama consumatorului de a pierde produsul dorit.

Prin „disponibilitatea limitată a ofertei”, se creează o „urgență” fie prin timp, cantitate sau acces, crescând astfel valoarea percepută și dezirabilitatea produsului.

Principiul deficitului se bazează pe tendința umană fundamentală de a atribui o valoare mai mare resurselor care sunt percepute a fi insuficiente.

Acest principiu îi determină pe consumatori să acționeze rapid și decisiv pentru a asigura acele resurse limitate, făcând din deficitul de marketing o strategie eficientă pentru creșterea vânzărilor și a conversiilor.

Printre aceste tehnici se enumeră: exclusivitate, frica de a pierde (FOMO), bucuria asociată cu reușita, etc

Deficitul de marketing poate fi un instrument puternic, dar necesită autenticitate și echilibru.

Folosirea în exces a afirmațiilor sau care nu sunt adevărate sau insistențele agresive nu sunt recomandate a fi puse în aplicare.

Declanșarea răspunsurilor emoționale

Unul dintre motivele pentru care unele campanii de marketing au succes constă în modalitatea de a transmite emoții cu ajutorul imaginilor de brand și a mesajelor care provoacă răspunsuri emoționale unice.

Utilizând puterea amintirilor

Oamenii fac adesea achiziții pe baza reacțiilor emoționale, mai degrabă decât a gândirii raționale. Astfel, evocarea emoțiilor precum nostalgia și frica poate influența semnificativ comportamentul consumatorului, iar cheia constă chiar în crearea unei conexiuni emoționale cu clienții.

Un exemplu poate fi reclama regizată de Cristi Ilișuan, în care joacă membrii echipei BRAVO Productions. Produsele alimentare sunt prezentate de o bunicuță foarte simpatică, care te trimite cu gândul la copilăria petrecută la țară și trezește amintiri în care mulți se regăsesc. Prezentat ca un simbol al autenticității, personajul oferă încredere și îndeamnă privitorul la nostalgie, iar astfel se creează acea conexiune emoțională între consumator și produs.

În link-ul de mai jos este prezentat exemplul enunțat.

https://www.youtube.com/watch?v=H1L6wnHrNxg

Cum afectează mărcile comportamentul consumatorilor

Mărcile influențează semnificativ comportamentul consumatorilor prin crearea unei percepții a valorii și stabilirea încrederii. Atunci când consumatorii recunosc o marcă și au asocieri pozitive cu aceasta, de obicei, ei sunt mai predispuși să aleagă marca respectivă decât concurenții mai puțin cunoscuți.

Brandurile creează o conexiune emoțională cu consumatorii prin povestiri, apelând la valorile lor și astfel, reflectându-le identitatea.

Această legătură emoțională poate fi un puternic motivator în comportamentul consumatorului, conducând la loialitatea față de marcă și la achiziții repetate.

De aceea companiile investesc mult în activități de construire a mărcii, pentru a se asigura că rezonează eficient cu publicul țintă și le influențează pozitiv deciziile de cumpărare.

Rolul branding-ului în SEO

Toți factorii E-E-A-T sunt strâns asociați cu reputația mărcii.

Utilizarea SEO pentru a construi o marcă necesită o înțelegere atât a identității mărcii, cât și a complexității.

Construirea unui brand de succes prin SEO implică un amestec de strategii care se concentrează pe creșterea vizibilității pe motoarele de căutare, stabilirea autorității în industrie, îmbunătățirea experienței utilizatorului și readucerea acestuia pe site.

Înțelegerea tendințelor de comportament ale clienților

În ultima vreme, consumatorii gravitează din ce în ce mai mult spre experiențele de brand, mai degrabă decât să achiziționeze pur și simplu produse sau servicii de oriunde.

Această schimbare a comportamentului înseamnă că mărcile trebuie să maximizeze impactul conținutului lor digital de brand prin implicarea activă a clienților.

Mărcile oferă în principal aceste experiențe consumatorilor prin implicarea mărcii de consum într-un mediu de atracție. Aici, consumatorii sunt atrași de conținutul de brand digital care se aliniază intereselor lor și are relevanță pentru ei.

Prin urmare, s-ar putea presupune că accentul marketingului de conținut pe comportamentul consumatorilor online are rădăcini fundamentale în înțelegerea modului în care consumatorii răspund la conținut.

Crearea și livrarea eficientă a acestui conținut au potențialul de a construi relații solide, de a genera loialitate și de a stimula încrederea, culminând în cele din urmă cu decizia consumatorului de a face o achiziție sau de a se transforma în client recurent.

Prin această abordare, mărcile nu numai că satisfac nevoile imediate ale consumatorilor, ci și construiesc relații pe termen lung cu clienții, care pot duce la afaceri repetate.

Patru tendințe de comportament de viitor care trebuie analizate, includ:

• Transparenţă;
• Cumpărare facilă online;
• Anonimat - protecția datelor personale;
• Companii curate și ecologice;

Rolul conținutului digital în modelarea comportamentului consumatorilor nu poate fi subestimat. Tendințele actuale de comportament subliniază importanța transparenței, a cumpărăturilor online, a anonimatului și a practicilor sustenabile.

Astfel, companiile trebuie să țină cont nu numai de rezonarea conținutului cu publicul, ci și de alinierea cu noile tendințe de comportament ale acestora. În plus, acestea trebuie să consolideze puterea brandului prin campanii bine țintite, optimizarea site-ului, îmbunătățirea experienței utilizatorului, acțiuni pentru a crește vizibilitatea și implicit vânzările din online.