Înainte de a se ajunge la conversii, un email trebuie să fie observat, în primul rând, ceea ce înseamnă că destinatarii trebuie să dea click pe acesta.

Atragerea atenției potențialilor clienți în timp ce își verifică inbox-ul reprezintă jumătate din lupta de marketing prin e-mail. Dintre toate elementele de e-mail tip B2B, subiectul înseamnă un pas mic care poate conduce la un salt imens pentru vânzările afacerii în cauză.

Crearea de titluri de subiect perfecte poate fi privit ca un proces copleșitor. Ce se poate realiza cu adevărat într-un titlu care conține doar câteva cuvinte? Cum poate acesta să funcționeze în cel mai bun mod posibil? Ar trebui folosite numere? Când nu trebuie utilizate numerele?

Pentru ca titlurile de subiect să-și atingă scopul este nevoie să se acorde atenție câtorva detalii de marketing. Ca acestea să devină un instrument de conversie de încredere, este recomandat să se țină seama de câteva aspecte.

1. E-mail-uri în funcție de sezon

Destinatarii pe care o firmă îi vizează sunt preocupați cu ceea ce se întâmplă în jurul lor și mai ales cu privire la caracteristicile particulare ale industriei lor. Recunoașterea importanței anotimpurilor afișează cunoștințele, expertiza și intenția unui brand de a avea grijă de nevoile clienților.

Exemple de titluri sezoniere:

• “Strategia ta pentru al treilea  trimestru”

- Acest tip de titlu arată că expeditorul este conștient de preocupările de afaceri ale publicului țintă și este pregătit să lucreze în sincronizare cu planurile lor.

• “Închidere de lună fără probleme cu (numele de brand al expeditorului)”

- Acesta reprezintă o modalitate bună prin care se arată că obiectivele destinatarilor sunt prioritizate și ,de asemenea, se atinge un punct de interes major – îndeplinirea termenelor lunare.

• “Vârf de sezon la (compania destinatară)”

-  Fiecare afacere  are o perioadă mai intensă în ciclul de lucru care poate presa resursele acesteia. Un astfel de titlu de subiect arată că expeditorul înțelege provocările cu care destinatarul se confruntă, fapt care va fi apreciat. Acest lucru crește șansele de răspuns și chiar le motivează.

Astfel de titluri abordate pot maximiza șansele de încheiere a unei tranzacții cu firmele vizate. Dacă acestea sunt contactate în perioada în care își definesc bugetul, este mai ușor să se creeze un  moment optim pentru o ofertă.

2. Personalizarea șabloanelor (template)

Cum ar fi ca un inbox să conțină e-mail-uri cu titluri de subiect aproape identice? Acest lucru este suficient de motivant pentru un destinatar  să le marcheze pe toate pentru ștergere.

În contrast, nimic nu este mai atrăgător decât un subiect cu adevărat convingător, care pare un mesaj personalizat și nu o reclamă generică. În acest punct destinatarul va face click instantaneu!

Sfaturi pentru personalizarea titlurilor de subiect:

Cunoașterea publicului

Într-o strategie de marketing de e-mail B2B, nu există opțiunea de: un lucru pentru toți. Ceea ce a funcționat pentru un client, nu va funcționa neapărat și pentru alții. Oamenii sunt diferiți și au priorități, puncte de interes diferite.

Se recomandă unei afaceri să se nu limiteze la un singur șablon de vânzări și, de asemenea, evitarea unuia simplu, folosit des.

Ținerea pasului cu ritmul clienților

Destinatarii vizați sunt ocupați și productivi. Aceștia au realizări, primesc recompense, participă la evenimente și îndeplinesc numeroase alte activități demne de lăudat. Astfel, o recunoaștere a meritelor este mereu apreciata, mai ales dacă o găsesc în inbox-ul lor.

• “Te-am văzut la (numele evenimentului)”

-  Acest titlu poate fi folosit în cazul în care expeditorul a participat la același eveniment la care s-au aflat și destinatarii. Reprezintă o modalitate excelentă de  începere a unei relații de afaceri.

• “Către câștigătorul concursului (numele concursului)”

-  Această sintagmă arată familiaritatea expeditorului cu evenimente relevante pentru domeniu destinatarului și activitatea acestuia. Mai mult, se subliniază într-un mod autentic interesul pentru realizările afacerii vizate, iar menționarea numelui în subiect arată un nivel înalt de atenție.

• “Comentarii despre progresul tău, (nume companie)”

-  Acest tip de titlu funcționează perfect pentru destinatarii care au distribuit recent un comunicat de presă sau au publicat un document despre creșterea veniturilor lor sau alte realizări. Apelarea la acest subiect depășește saluturile generice și arată o atenție mult mai mare, în comparația cu cea a competitorilor.

3. Evitarea punerii accentului pe propria entitate

O modalitate bună de a câștiga destinatarii este de a-i lăsa să vorbească. O afacere ar trebui să-și dorească de la potențialii clienți să împărtășească punctele de vedere, nevoile, interesele. Prin urmare, o încurajare la conversație este optimă.

Compania expeditoare trebuie să acorde atenție perspectivelor, intereselor, obiectivelor și preocupărilor destinatarilor, în loc să pună accent pe produsul, serviciul sau marca proprie.

Exemple de titluri de subiect:

• “(Nume), anunță-ne ce gândești”

-  Acesta reprezintă un titlu de consolidare a încrederii care arată clienților vizați interesul pentru ceea ce au de spus și respectarea
opiniilor lor.

• “(Nume) cum  ai evalua (punctul tău de durere / preocuparea ta)”

-  Acest lucru arată interesul față de problemele pe care destinatarul le întâmpină, ceea ce îl va încuraja să se deschidă și să înceapă o conversație.

• “Obiectivele anuale ale (numele companiei)”

-   Cu un astfel de titlu de subiect, obiectivele destinatarilor vizați devin un element central al campaniei expeditorului. Acest lucru indică concentrarea pe obiectivele și aspirațiile lor.

Este necesar să se acorde destinatarilor posibilitatea de auto-dezvăluire. Ei vor să povestească despre luptele și victoriilor lor, iar momentul în care primesc un semnal că au opțiunea de a comunica și de a începe o conversație reprezintă un pas spre construirea unei relații puternice.

4. Evitarea falselor promisiuni

Se recomandă evitarea de promisiuni care nu pot fi respectate. Titluri precum “Îmbunătățirea vânzărilor în 3 zile” sau “Reimaginează-ți afacerea cu (numele brand-ului)” sunt recunoscute ca fiind distrugătoare de credibilitate în marketingul prin e-mail B2B.

Primul e-mail către un potențial client reprezintă șansa la o primă impresie. Este indicat să se urmeze câțiva pași de bază în locul unei promisiuni publicitare care nu ar putea fi îndeplinită, mai ales în punctul în care destinatarul nu știe cu adevărat cine este expeditorul și ce serviciu furnizează.

Dacă se intenționează sugerea utilității produsului sau serviciului oferit, este indicat să se acționeze cu precauție. Utilizarea superlativelor plictisitoare trebuie evitată pe cât mai mult posibil.

5. Afișarea avantajelor produsului / serviciului

Clienții vizați sunt interesați de ceea ce poate face produsul / serviciul în cauză pentru ei. În momentul întâlnirii cu aceștia, singura șansă de a-i impresiona este prin demonstrarea a modului în care oferta propusă poate ajuta la rezolvarea problemei lor.

Rezumarea soluției și precizarea din timp a avantajelor, chiar din titlu, poate conduce la creșterea credibilității și a ratei de deschidere a e-mail-ului.

6. Apelarea la relații

Opiniile contează, în special în lumea consumatorilor moderni. Nu este neobișnuit faptul că aceștia se consultă cu recenzii și recomandări online înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Conform studiilor, 92% dintre consumatori declară că au încredere mai mare în recomandările de la prieteni și familie, decât în mesajul publicitar al unui brand.

Acesta reprezintă un mod cheie prin care cumpărătorii își controlează și filtrează opțiunile atunci când navighează prin numeroasele produse și servicii online similare. Acest model de comportament este cunoscut sub numele de “dovadă socială“ (social proof) și implică oamenii care se bazează unul pe celălalt când vine vorba de a lua o decizie într-o anumită situație.

În domeniul B2B, construirea relațiilor poate fi și mai simplă. Experții de marketing B2B au deja o listă de clienți în portofoliu, iar mulți dintre ei ar fi încântați să recomande pentru a fi remarcaţi la rândul lor.

Titluri de subiect care implică o introducere în conversație împreună cu dovezile sociale:

• “(Nume referință) ne recomandă”

-  Acest titlu generează încredere deoarece se bazează pe o relație comună. De reținut este cererea permisiunii persoanei juridice de folosire a numelui.

• (Nume referință) a sugerat să colaborăm pentru...”

- Adăugarea de informații specifice crește credibilitatea și oferă destinatarului o imagine mai detaliată despre cum expeditorul a ajuns la datele sale de contact. Prin urmare, sunt posibilități mai mari ca e-mail-ul să fie deschis.

7. Utilizarea numerelor (cu prudență)

Utilizarea numerelor este un subiect destul de discutat cu privire la marketing-ul prin e-mail B2B. Dintr-un punct de vedere, acestea oferă o claritate și o certitudine care ajută expeditorul la ieșirea în evidență față de restul. Pe de altă parte, utilizarea a mai multor numere în subiect poate declanșa filtre de spam, acestea putând să conducă la afectarea reputației domeniului.

Cum pot fi evitate aceste lucruri?

Indicarea timpului:

• “(Nume), beneficii într-un apel de 10 minute”
• “Prinde oferta până această vineri”
• “Condiţii financiare personalizate până pe 17 august”

Utilizarea numerelor pentru comunicare este o modalitate excelentă de a adăuga elemente mai specifice subiectului, fără a se insista pe o anumită achiziție. Mai mult, acest tip de comunicare va părea organizat și pozitiv.

Oferirea de dovezi:

• “Creşte productivitatea cu ¼ cost al echipei interne”
• “Finalizează calcularea bugetului cu 75% mai rapid”

Utilizarea acestor titluri de subiect poate fi la limita filtrelor de spam, dar dacă sunt create înțelept, pot stârni curiozitatea destinatarului și crește rata de deschidere a e-mail-ului.

Evită tot ce înseamnă combinaţii cu “100%”. Utilizatorii s-au săturat de acest număr exagerat, așadar este adesea un declanșator instantaneu de spam.

Evitarea utilizării milioanelor, miliardelor, etc.

Extrem de puține brand-uri pot confirma cu siguranță că sunt milioane de oameni care le-au ales produsul. Prin urmare, se recomandă evitarea acestor numere.

50% - nu este o opțiune

Indiferent dacă este “50% reducere” sau ”până la 50%”, niciun consumator nu mai crede în astfel de e-mail-uri, iar filtrele de spam sunt conștiente de ele.

#1 nu este niciodată recomandat

“Top 1”, “Numărul 1” – se recomandă să fie evitate cu desăvârșire. Toate afacerile își doresc să fie pe locul întâi. De asemenea, toți își doresc să lucreze cu “numărul unu” dintr-o industrie. Iar totuși, când toți expeditorii din inbox sunt numărul 1, atunci nimeni nu este.

8. Evitarea creării unui vânzător direct

Este destul de facil să se cadă în capcana construirii de titluri de  vânzări. Prin urmare, destinatarii primesc deja o mulțime de mesaje de vânzare cu sloganuri atrăgătoare sau CTA-uri puternice.

De ce nu trebuie să fie urmată majoritatea?

SIGURANȚA: Mesajele generice creează o lipsă de certitudine cu privire la modul în care te-a găsit expeditorul și motivul. Potențialii clienți pot privi aceste tipuri de e-mail-uri de vânzări ca o posibilă încălcare de securitate sau ceva care amenință siguranța datelor lor.

AMENINȚARE SPAM: Numeroase cuvinte și expresii care ar trebui să genereze vânzări sunt considerate acum declanșatoare de spam. Cuvinte precum “gratuit“, “află acum”, chiar  dacă pot suna destul de natural, pot face ca un mail să ajungă în fișierul de spam, fără a fi vreodată citit de destinatarii vizați.

Se recomandă ca în momentul în care se gândeşte subiect unui email comercial, în loc de întrebarea “Cum pot face ca produsul / serviciul meu, firma mea să arate bine?”, să se pună întrebările:

• “Cum pot să fiu cât mai credibil?”
• “Cum construiesc / transmit încredere?”

Este necesară apelarea la un limbaj care să sublinieze credibilitatea și care să asigure cititorii de existența beneficiilor reale.

9. Mai puțin înseamnă mai mult

Acesta este un principiu fundamental pe care se bazează titlurile de subiect la emailuri. Intervalul de atenție al consumatorilor de astăzi este redus de volumul mare de informații care se regăsește în căsuțele de e-mail, în fiecare zi.  Așadar, este esențială adaptarea conținutului.

Cel mai bun lucru pe care un brand îl poate face este să faciliteze procesul de citire prin prezentarea de informații scurte și relevante. Recomandarea pentru lungimea subiectului unui email este intervalul 4-7 cuvinte.

Orice subiect care trece peste limita menționată va întrerupe lizibilitatea, cu atât mai mult cu cât oamenii își verifică adesea email-ul prin intermediul dispozitivelor mobile.

Dacă de la început nu pot citi și înțelege subiectul, șansele de deschidere a email-ului sunt aproape de 0.

10. Testarea totală este necesară

Testarea este o necesitate absolută în crearea titlurilor de subiect. Este nevoie de mai multe strategii pentru a se atinge obiectivele propuse în materie de marketing B2B.

Este necesară o abordare individuală pentru convertirea destinatarilor în clienți. De asemenea, este necesară și o testare standard practică de tip  A / B pentru toate campaniile de e-mail.

• Se recomandă crearea de două versiuni ale unui titlu de subiect și monitorizarea rezultatelor.
• Se alege subiectul care funcționează cel mai bine pentru destinatarii vizați și utilizarea acestuia pentru următoarea campanie.

Luarea în considerare a fiecărei informații primite, răspunsuri pozitive sau răspunsuri negative, va fi de folos pentru stabilirea a ceea ce a mers greșit și cum se poate îmbunătăți.

Repetarea acestui lucru de fiecare data când se lansează o campanie nouă oferă noi date care ajută la optimizarea strategiei.

Marketing-ul prin e-mail B2B

În marketing-ul digital, exact lucrurile mici pot face cea mai mare diferență. De exemplu, lungimea subiectelor de email – de la 4 la 7 cuvinte – influențează direct rata de deschidere a acestuia și pot îmbunătăți rezultatele strategiei de marketing.

Urmarea sfaturilor și sugestiilor mai sus menționate pot conduce la construirea a celor mai bune subiecte de e-mail pentru audienţa vizată.