Indiferent de cât de mare sau mică este o firmă și cât de extins este publicul țintă al acesteia, consumatorii de astăzi doresc o experiență de cumpărare personalizată. Ei se așteaptă la informații din partea companiei adaptate la nevoile lor specifice, dar mai ales produse și servicii care să le satisfacă nevoile și dorințele.

Pentru ca un brand să aibă mai multe șanse de câștig, se recomandă ca acesta să înțeleagă la un nivel cât mai profund cumpărătorii, dar și cum se desfășoară procesul lor de selecție a anumitor produse și servicii.

În urma cunoașterii mai avansate a publicului țintă, firma va putea să ofere cele mai utile și relevante conținuturi  care să răspundă atât întrebărilor, cât și provocărilor apărute din partea consumatorilor.

Cum se poate ajunge la rezultate pozitive și mai multe conversii? Prin segmentarea publicului țintă.  

Ce înseamnă mai exact segmentarea publicului țintă?

În cuvinte puține, segmentarea publicului este procesul de “rupere” a publicului țintă în grupuri mai mici, mai omogene. Acesta are la baza identificarea de atribute specifice anumitor persoane, date demografice comune, interese similare etc.

Din acest punct, companiile vor putea personaliza campaniile, mesajele de marketing sau conținutul pe baza asemănărilor fiecărui segment, cu scopul de a se adresa publicului dintr-o perspectivă mai individuală.

Cu cât segmentele de public sunt mai puternice, mai bine conturate, cu atât direcționarea și performanțele unei campanii sunt mai bune.

segmente-de-public

De ce este atât de importantă segmentarea publicului?

Segmentarea publicului reprezintă o parte esențială în strategia de marketing de zeci de ani. Având în vedere că din ce în ce mai mulți cumpărători efectuează și iau decizii de cumpărare în mediul online, segmentarea devine fundamentală pentru ca strategia să își atingă obiectivele.

Acum cât mai multe companii concurează online pentru atenția cumpărătorilor și caută metode prin care să comunice cât mai bine cu aceștia. Astfel, este nevoie de campanii și strategii personalizate, adaptate diverselor grupuri de audiență în parte.

Capacitatea de a grupa clienții doriți este la îndemâna fiecărui brand în aceste zile. Companiile au o abundență de informații la îndemâna lor ori de câte ori cineva le vizitează site-ul, descarcă un conținut de pe pagina lor sau se abonează la newsletter. Astfel, acestea pot personaliza procesul de cumpărare a fiecărui segment, în loc să ofere o experiență generală și poate mai anostă.

Prin segmentarea publicului țintă în grupuri mai mici, brandurile pot să:

  • Determine obiectivele lor distincte
  • Adapteze mesajele astfel încât să rezoneze cu fiecare grup țintă
  • Cunoască nevoile lor specifice care vor conduce la conversii
  • Construiască relații mai strânse și mai semnificative care vor conduce la loializare
  • Creeze un potențial de accelerare a vânzărilor

Strategii de segmentare a publicului țintă

În procesul de împărțire a publicului în mai multe grupuri există abordări diferite care pot fi luate în considerare pentru a se obține rezultatele căutate.

Uneori segmentarea poate fi mai simplă și aplicată în funcție de locație, vârstă, compania în care lucrează, titlul postului, etc. Dar în alte cazuri poate fi mai complexă și se poate efectua pe baza intereselor similare, etapele pe care le-au parcurs într-un proces de cumpărare și nu numai.

strategii-de-segmentare

Cum poate o companie să își segmenteze publicul mai eficient:

1. Prin segmentarea demografică

Segmentarea demografică este destul de simplă și reprezintă cea mai elementară formă de segmentare a audienței. Este important de reținut că deși este ceva mai puțin complicat, poate fi eficientă numai în cazul în care este implementată corect.

Exemplu: O companie de materiale de construcții va depune mai mult efort în campaniile de primăvară-vară, adresate firmelor de construcții exterioare, deoarece atunci se desfășoară cele mai multe lucrări în domeniu. Dar în același timp există firmele care se ocupă de amenajări interioare și care au proiecte pe tot parcursul anului.

2. Prin segmentarea comportamentală

În timp ce segmentarea demografică se concentrează pe trăsăturile unui cumpărător, segmentarea comportamentală se bazează pe comportamentele decizionale ale consumatorilor.

Exemplu: O firmă de imobiliare are clienți care se împart în 2 grupuri: cei care caută să închirieze sau cei care caută să cumpere. Clienții care aleg să închirieze un apartament pot schimba cu ușurință locuința în funcție de anumiți factori (preț, locul de muncă, facilitățile dorite etc.) și pot apela mai des la serviciile acesteia. În schimb, cei care doresc să cumpere vor petrece timp mult mai îndelungat pentru a cerceta și a ajunge la o decizie finală.

Deși compania dorește să răspundă ambelor tipuri de clienți, fiecare segment va avea nevoi foarte diferite în funcție de ceea ce caută și va ignora orice tip de conținut care nu este relevant.

3. Prin segmentarea în funcție de stadiul în care se află clientul

Acest tip de segmentare este a doua cea mai comună ca formă de împărțire a publicului. Un anumit conținut poate atrage publicul țintă și poate să ofere câteva informații care să conducă la o creștere a interesului. Totuși, pentru ca un cumpărător să ajungă la o conversie este nevoie de un conținut mai avansat, care să răspundă la întrebări mai specifice.

Exemplu: O companie poate lansa pe piața un nou dispozitiv mobil care are funcții deosebite. Prezentarea acestuia poate atrage curiozitatea mai multor clienți interesați de device-uri și este benefică pentru a aduce la cunoștință tehnologiile moderne implementate, dar nu va conduce și la o achiziție din partea acestora. Pentru a se ajunge la clienții care vor achiziționa, este nevoie de un conținut mai avansat, care răspunde la întrebări mai specifice și care arată de ce acest dispozitiv mobil este ceea ce ei au nevoie.

4. Prin segmentarea în funcție de interacțiunile anterioare

Acest tip de segment este unul adesea neglijat, dar care are o eficiență ridicată. Sunt clienți foarte activi și care interacționează constant cu un brand, astfel compania li se va adresa diferit față de cei care nu au mai acordat interes de mult timp. De asemenea, se poate lua în calcul segmentarea în funcție de modul de interacțiune a publicului (Exemplu:  Anumite persoane răspund des postărilor de pe rețelele de socializare, alte persoane citesc constant email-urile sau newsletter-ele primite de la o companie, etc.).  De asemenea, în funcție de interacțiunile anterioare se pot exclude numite categorii de public.

5. Prin segmentarea în funcție de dispozitivul folosit

Segmentarea în funcție de diapozitivul pe care publicul îl utilizează merge mână în mână cu segmentarea în funcție de interacțiunile anterioare. Aceasta este crucială pentru maximizarea angajamentului clienților cu conținutul pe care brandul îl prezintă.

În ultimii ani, consumatorii au început să interacționeze mai mult cu brandurile prin intermediul dispozitivelor mobile. Astfel, companiile trebuie să se asigure că site-urile lor și conținutul pe care acestea îl includ sunt optimizate pentru mobil.

Exemplu: O companie poate promova oferte pentru persoanele care contactează echipa prin  intermediul telefonului mobil sau care descarcă o anumită aplicație.

segmentarea-publicului

Sfaturi privind segmentarea publicului

Informațiile prezentate mai sus reprezintă un început bun pentru segmentarea publicului țintă, dar există sute de strategii diferite pe care un brand le poate utiliza. Indiferent de strategia de segmentare folosită, este important să se țină cont că:

1. Nu trebuie să se exagereze

Odată ce publicul este împărțit în grupuri mai mici devine mai ușor să se identifice submulțimi și mai mici și mai specifice. Dacă o firmă nu are ca obiectiv crearea unei experiențe personalizate pentru fiecare, este mai bine să se păstreze segmentele puțin mai generice. Astfel, se vor putea face mai multe observații semnificative.

Exemplu de urmat:  Clienți care se reîntorc ȘI CARE au cumpărat în ultimele 60 de zile

Exemplu de evitat: Clienți care au cumpărat în ultimele 60 de zile ȘI CARE au  cumpărat peste 2 produse ȘI CARE au între 40-55 ani ȘI CARE locuiesc în județ Cluj

2. Testarea continuă și îmbunătățirea contează

Brandurile au la îndemână o multitudine de instrumente care le pot ajuta să segmenteze și identifice profilul clientului. Un mod bun de a realiza strategiile prin segmentare este încercarea diferitelor combinații și analizarea succeselor sau eșecurilor acestora.

3. Este necesară setarea unor obiective clare

Stabilirea unor obiective clare este o parte esențială în crearea unei strategii. O companie trebuie să știe de la început ce fel de acțiuni (awareness, vânzare, abonare, etc) dorește să obțină de la un anumit segment de public.  

4. Trebuie evitată limitarea la un singur canal de comunicare

Deși aplicarea unei strategii de segmentare este mai facil aplicată pe clienții care de exemplu au ales să se înscrie cu email-ul în baza de date a firmei, aceasta nu este singura. Un brand poate alege să dedice pagini web unui anumit segment, să redacteze articole de blog, să creeze postări pe rețelele de socializare, să prezinte diverse videoclipuri, etc.

Segmentarea publicului țintă -  Cu un pas mai aproape de clienți

Un brand trebuie să dedice resurse pentru a evalua și înțelege trăsăturile unice ale publicului său. În același timp, trebuie să își adapteze strategiile de marketing în asemenea mod încât să satisfacă cât mai bine nevoile acestuia.

La segmentarea publicului și crearea de campanii în funcție de fiecare grup identificat apelează din ce în ce mai multe companii.

Campaniile bine gândite și mesajele personalizate conduc la o rată de conversie mult mai înaltă. De asemenea, se asigură un număr mai mare de clienți loiali care sunt încântați de interesul și atenția pe care brandul le acordă.
 
*Vă subliniem că înainte de segmentarea publicului țintă este nevoie să se știe care este acesta. Pentru a afla cum o afacere identifică publicul țintă, vă recomandăm să citiți și:https://www.livecom.ro/articole-si-noutati/cum-se-identifica-publicul-tinta